一款名为“雪加Lite”的换弹式雾化电子烟，已经在2019年12月初上市。
“在这个时间点上发布新品，还是需要一些勇气的。”一位业内人士说，“一方面，在11月1日两部委发布通告、电子烟断网之后，这个行业已经处于冰点时刻；另一方面，Lite试图以独特的定位，改写中国电子烟市场的格局。”
1. 初心
先看一组数据——雪加Lite：官方定价79.9元（1杆1弹）；其它品牌的换弹式电子烟：200—299元（1杆2弹）；而Relx、Flow、Vitavp等小烟（一次性产品）：39-99元。
“举个不太恰当的例子，可以把换弹式产品理解为玻璃杯，而小烟相当于一次性纸杯。”一位电子烟行业的人士如此解释。
大约3个月前的一次会议上，雪加的一位创始人提出了Lite的产品构思。“从30元到300元，中间是巨大的市场空白，我们要在这里插一杠子。”
业内人士评价：把换弹式的价格下探到小烟的区间，Lite必将成为行业的搅局者。
调查显示：在换弹式电子烟的用户中，几乎有半数都使用过小烟。“小巧便携、经济实用”是用户看重这种一次性产品的主要原因。而小烟作为尝试性的低门槛产品，又能转化到换弹型。
12月初，当Lite面世时，雪加使用了这样的广告语：用2支小烟的价格体验“换弹”。
2. 性价比
在产品开发过程中，雪加团队面临的最大挑战是：如何在保证产品体验的同时，又将成本压缩到极致。
“我们剔除了一些锦上添花的功能。但无论哪款产品，口味细腻延绵、烟雾量大、击喉感强，以及更上头，都是我们追求的目标。”雪加技术总监莫志文说。他拥有近20年烟草及电子烟研发经验，在业内享有盛名，更有“调味大师”的美誉。
“作为雪加这次产品升级中的一款，Lite采用了几项技术，”莫志文说，“包括核心雾化单元采用Truefeel蜂窝陶瓷雾化器和Areoflow进气技术——这两项技术可以让进油更充分、雾化更充分、烟气更细腻；为了降低漏油率，在雾化装置底部则采用了螺纹密封工艺；同时增加了MCU控制插件，保证整体烟雾量及口感稳定性。”
所以，Lite的烟雾量比上一代产品提升了大约37%。
拥有4种颜色的Lite选择了铝合金烟杆，轻盈且坚固。“这也是它被称为‘Lite’的原因之一。‘Lite’是从‘Light’演化来的，原意是轻，雪加称之为灵动系列。”雪加的一位产品负责人说。
上述产品负责人同时表示：他们推出Lite这款利润空间极低的产品，目的是用触手可及的价格，让更多的烟民尝试电子烟。而出货量的增加，就是对成本最好的控制——这就像沃尔玛超市的东西为什么便宜一样。
一款名为“雪加Lite”的换弹式雾化电子烟
“但我们不会因此对产品的安全性放松要求。”莫志文说，“比如说烟油。烟油品质方面，雪加使用的烟油要经过烟油厂商、雪加实验室、第三方实验室、注油工厂四道检验合格后，才会投入生产线。每一批烟油都会建立追溯机制，所有烟油样品都会在实验室保留2年。烟油通过重金属测试、甲醛测试等安全性测试，烟气经过欧盟TPD安全测试认证。”
今年10月底，雪加与深圳市光明区政府达成战略协议，雪加作为当地引进的重点产业项目，在政府的支持下发展。雪加将打造近4000平米的研发中心，其中包含按照CNAS标准进行建设的1000平米实验室。明年上半年投入使用后，或将成为中国电子烟行业内最大、功能最全面、设备精度最高的实验室。
3. 渠道
在Lite正式上市之前，内蒙古的经销商何伟拿到一些过渡版产品。“几十套很快卖光了。”他表示。
这位55岁的呼和浩特商人与雪加有着深度合作，其一，他自己拥有5家雪加电子烟加盟店；其二，他还是雪加的经销商，负责把货物铺设到CVS（连锁便利店）和TT（夫妻老婆店）。
呼和浩特海亮广场专卖店，店员正在向顾客讲解电子烟
“不到80元的定价是它最大的优势。”何伟说，“快消品就应该是物美价廉的，如果是300元左右的产品，摆在便利店里比较难出货。”
将电子烟定义为快消品是雪加的创意。此前，一些头部品牌更多给这种香烟的替代品扣上了“商务范儿”。所谓快消，是指那些使用寿命较短、消费速度较快的东西。其销售渠道包括食杂店、烟酒行和便利店，以及酒吧、餐厅、咖啡厅、酒店、彩票中心等地。在快消运营模式中，看重性价比——很难在一个便利店里找到单价100元以上的东西。
11月1日两部委发布通告之后，线下渠道已经成为电子烟销售的唯一出口，包括雪加在内的头部品牌进入更为激烈的厮杀中。而Lite的出现，是雪加把产品和渠道进一步融合的手段。
投中网等媒体报道：雪加目前在全国的快消渠道大约铺设了10万家各类店铺。同时率先打开了传统快消品的CVS渠道和TT渠道，比如中石化旗下的易捷、中石油旗下昆仑好客，以及美宜家等。
有市场专业人士分析：以前，人们注重的是“产品-市场匹配”（Product-market fit，PMF），意思是“在一个好的市场里, 能够用一个产品去满足这个市场”。为此，有三件事可以做：拥有更好的产品体验，抓住细分市场，或者创造出一个全新市场。而在今天，这个策略会被升级为“产品-渠道匹配（Product-channel fit，PCF）”，意思是“在精细化的产品运营过程中，能够用一个产品去满足这个渠道”。产品的定位与渠道的人群属性、场景属性高度匹配，产品与渠道进一步产生合力，产生核心竞争力。
“很明显，Lite走的是PCF路线。”这位人士说。
4. 责任
在Lite这款新品上，还有一个包装上的升级。参考国产香烟的标准，“本产品含有尼古丁，未成年人禁止使用”被印在了包装盒正面的明显位置。这在中国电子烟产品中是第一个，是雪加社会责任的体现。
雪加Lite外包装：“本产品含有尼古丁，未成年人禁止使用”被印在了包装盒正面的明显位置
在Lite正式发售之前，雪加电子烟生产者——深圳雪雾科技有限公司召开管理层专项会议，全票通过将“让未成年人远离电子烟”写入公司基本法。
《雪加基本法》是这家电子烟公司的“宪法”，凌驾于所有公司规章之上。基本法条款的确立，要经过公司管理层会议3/4以上人员同意，并经过员工代表表决。
除了Lite等新品包装上印有醒目提示之外，“让未成年人远离电子烟”的具体举措还包括：
1.不在中小学周边开设直营店、加盟店。
2.所有线下直营店、加盟店面，均在显著位置张贴“未成年人禁止购买和使用”的标识。
3.雪加要求所有经销商、代理商均不得向未成年人出售电子烟，并将其写入合同中。一旦发现违规行为，追究其违约责任，直至取消合作资质。
而在Lite等产品的推广用语上，雪加也做了严格规定，比如禁止使用“健康、绿色”之类的宣传语，以及可能诱惑未成年人的“潮、酷”等表述。
随着新品的发售，雪加也把“基本法”在其官网上公布。该规章共7章、26条，从产品、渠道、品牌传播等多个维度提出了保护未成年人的具体措施，并确立了罚则。12月1日起，在全国范围内实施。
5. 家族
在Lite上市之前，雪加已打造出一个庞大的产品矩阵。包括五种颜色的“换弹式”电子烟，主打夜店、可以在黑暗中发光的“夜魔”荧光产品，烟雾隐形的“不打扰”产品，以及一次性小烟，还包括零尼古丁产品——电子咖啡。
而在今年12月，雪加的另一款新品Pro也将推出。
作为雪加的高端产品系列，Pro使用了锌合金烟杆，明显厚重于Lite，并可达到IPX5防水；同时增加快充管理芯片，充电18分钟即可满电；此外，更增加了颇具趣味性的“派对模式”功能。
Pro主打的渠道是雪加的直营店和加盟店。“人们到便利店和专卖店买东西，他们的诉求是不同的。”雪加销售负责人刘朝华说，“专卖店更适合精品。”
从2019年5月开始，雪加开始在全国铺店，目前数百家门店已经遍布四十多个核心城市。因为投入小且资金周转快，雪加的运营数据显示：三个月回本的店铺，在所有加盟店中占85%。
雪加的一位创始人也表示：正因为电子烟的产品门槛不高，所以核心竞争力的塑造是一个体系——从供应链到产品再到渠道，包括品牌的定位和塑造。而Lite和Pro的入局，不仅仅意味着一款新品，更意味着“加速度”模式的再次升级。
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