原创： 罗瑞垚 志象网
让印度人发现自己隐藏的唱歌技能。
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任何来过印度的人都不难注意到，印度人对于跳舞的热爱与生俱来。虽然并不像宝莱坞电影里演的一样“一言不合就尬舞”，但至少在朋友聚会的场合，大多数印度人都可以随着音乐扭两下。
甚至在傍晚的公园里，一群人拿手机放音乐也可以翩翩起舞。
动感的宝莱坞音乐，对爱跳舞的印度人来说是最佳背景音。但与“野生蹦迪”无处不在对比鲜明的是，唱歌在印度并不是一项全民娱乐活动。卡拉OK和KTV等全民K歌的娱乐场所，更多是在东亚文化潮流下的产物，在印度并不存在。
但有一家中国公司，翻山越岭地把K歌产品带到了印度，想要让印度人爱上作为娱乐休闲的唱歌活动，而不仅仅把它当做歌唱明星的专属。
在YouTube上，一条题为“Bring Out The Singer In You!”（ “发现你的唱歌天赋”）的视频在短短的15天内，被观看了3800万次。发布视频的Starmaker，就是上面提到的中国公司。
在视频里，四个不擅唱歌的年轻人，在聚会的场合落荒而逃，但在使用了Starmaker之后，他们越来越自信，开始享受唱歌。APP里的辅助音效、变调等功能，让像他们一样的普通人也享受到了歌唱的快乐。
“很多人都会觉得唱歌是一个非常专业的事情，但我们想让他们看到，这就是娱乐休闲而已，不是说你非要去当个明星。”Starmaker的印度市场VP肖芜（化名）对志象网（The Passage）。
Starmaker最初创立于美国，2016年被周亚辉的昆仑万维收购，从此，研发和运营主力搬回了北京。2017年以来，Starmaker主攻新兴市场，目前，印度连同印尼、中东一起，构成了Starmaker最重要的市场。
让印度人开口唱歌
印度并没有像日本、韩国这样的卡拉OK传统，是曾经让Starmaker的团队“纠结”过的原因。但印度人口基数大、人口中位数小，又恰好处在换机潮和4G网络普及之时，市场上的泛娱乐产品又存在空间，是不可多得的“蓝海”。
“很难找到一个完美的市场，”肖芜说，“我们当时还是有决心把它打下来。”
“泛娱乐产品”，就意味着在核心的唱歌爱好者之外，产品还必要走入普罗大众的生活。在“全民K歌”的氛围并不存在的印度，这件事还是有一定难度。
一位熟悉娱乐出海的业内人士告诉志象网（The Passage），就全世界范围而言，K歌赛道依然非常垂直，玩家不多，成规模的玩家更少，并且用户的也比较分散。
在Starmaker看来，把用户基数扩大到唱歌爱好者之外的核心，就在于破解用户的原有认知。Starmaker团队发现，大多数的K歌软件，出海之后和在国内的打法没什么区别，还是强调自己的工具属性，曲库丰富、音效超强。但这种营销实际上对于非核心用户来说没有什么用。
“怎么说服不唱歌的人来唱歌？”Starmaker发现，印度人好面子、虚荣心比较强，“所以我们就要去告诉他，你会唱歌，你唱得很好。”就这样，“Bring Out The Singer In You!”的标语诞生了，Starmaker想让用户发现，自己开启了“隐藏技能”。
此外，Starmaker也致力于传递“唱歌作为一种休闲娱乐”的概念，让印度人爱上这种“野生KTV”，而不是一直固化地认为，唱歌是只有选秀明星才能做到的事情。
现在，印度已经为Starmaker的1500万全球日活贡献了很大份额，如果只看海外市场，Starmaker称自己的日活甚至超过了出海更早的竞品。肖芜说，“我们已经进入印度两年了，现在都还是在涨，所以我们教育市场还是有成效的。”
加码本地化
自2017进入印度起，Starmaker已经在印度市场深耕了两年半，它的本地运营团队已经有了34名员工，是海外最大的办公室。也决定了它在印度的本地化扎得最深。
肖芜对志象网（The Passage）说，目前Starmaker拥有14种界面语言的选项，最大程度地覆盖了印度的碎片化市场；此外，Starmaker也和印度前五大的音乐公司都签有版权协议，版权覆盖率在百分之八十以上。
这两点，是Starmaker领先于其他竞品的优势，近来稳居谷歌评估音乐应用榜单的前五。目前，在印度比较大的K歌软件还有来自于美国的Smule，据估计用户数在七八百万之间。
除了语言和曲库之外，Starmaker的本地化运营还在线上线下全方位展开。线上，Starmaker把印度传统的聚会上会玩的类似唱歌接龙游戏搬到了线上，让用户和全国人民一起玩游戏；线下，它还曾经和德里的高校文化节合作，也正在与电视的歌唱选秀节目洽谈。
但Starmaker自己也已经成为了一个“造星”平台。它大概每两个月会举办一次线上的唱歌比赛，每届参赛的人数会超过30万，是现在印度规模最大的线上歌唱比赛。
除了本地化的产品和运营之外，Starmaker的增长也和它慷慨的营销分不开。除了Facebook、YouTube等传统的线上广告平台，Starmaker也把广告做到了电视、电台和户外品牌广告上，全方位、全媒体覆盖，Starmaker团队说，目前也可以明显看到很陡峭的增长曲线。
根据Starmaker团队的说法，目前它已经在印度的K歌领域做到了市场份额最大。肖芜认为，在印度、印尼深耕的这两年，Starmaker的DAU增长模式和商业模式已经被验证了，目前月营收规模达5000万，月度利润过千万人民币，将逐步扩张到其他海外市场。
破解印度变现难题
国内唱吧的上市遇阻，更加剧了这个赛道的不温不火。短视频应用的火热，也难免地积压了用户花在K歌软件上的时间，相较之下，K歌赛道显得格外“冷清”。上述提到的业内人士称，“现在最热的不是K歌而是短视频。”因此，本来再看印度K歌赛道的人都会比较谨慎。
但肖芜不这样觉得，在她看来，这种“冷清”恰好是因为K歌出海在版权、本地化运营能力和技术算法能力的壁垒比较高，“一般的玩家玩不动。”
虽然存在时间上的竞争，但K歌产品拥有足够的差异化，可以吸引一群独特的用户。“我们的用户基本都唱整首歌，一首歌都是两三分钟，短视频基本是15~30秒，而且主要是基于段子或者颜值来做发挥，这个跟我们平台所要具备的核心能力是不太一样的。”她说。
她还认为，海外的K歌赛道仍然是红海，没有其他拥有“背景加成”的竞品，所有人都在同一起跑线上，“这个时候其实考验的产品能力和运营能力，就相对公平。”肖芜说。
在印度市场的良好涨势，也给了Starmaker更多的信心。
除了用户基数之外，它也成功破解了印度的变现难题。肖芜告诉志象网（ThePassage），现在Starmaker在全球是盈利的状态，在印度也已经基本实现收支平衡。
在变现手段上，Starmaker以虚拟打赏为主。目前，除了要继续做大用户基数之外，营收也是持续发力的重心，从目前“自给自足”的状态上再迈进一步。
印度用户对虚拟消费的意愿不强，是很多公司面临最大的问题。而Starmaker破解变现的办法是，加强产品的社区属性，在更强烈的社区氛围之下，用户会更愿意打赏。“印度人都是非常喜欢抱团的，所以他其实非常喜欢这种社群类的玩法。”肖芜说。
“其实我们不是一个K歌的工具，更像一个以K歌为由头的社区。”Starmaker认为，有了社交之后再做打赏，就会更顺畅，否则就会非常生硬。
除了产品上设计的社群类玩法，Starmaker还通过强力的运营来打造社区氛围。包括引导用户之间的互动、帮助用户维护他们的关系和小圈子，通过偏游戏化的玩法，促进用户互相之间建立联系，“而不是孤立地自己玩自己的，唱完一首歌就没了。”肖芜说，“我们的愿景是成为全球最大的音乐社区。”
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