图、文|郝琳
[搜狐汽车·E电园] 在汽车从业者的心中，深知从下半年起，寒冬已至。即便在温暖如春的海南万宁，密布的乌云也未曾散去。但在爱驰U5上市的前夕，发布会如期顺利举行，令人欣喜的不仅仅是天公作美，还有逆向前行的爱驰汽车。
[ · 老将新耕 精耕用户这块地 · ]
2019年12月19日，地处气候宜人的海南万宁，当爱驰汽车执行副总裁蔡建军终于正式公布爱驰U5的价格信息后，满眼尽收的信息指向只有两个字--用户。
“用户策略”似乎是目前所有新造车企业的突破口，当品牌知名度与销售规模难以与传统车企比肩，当新能源汽车行业的研发技术整体进步时，差异化的用户服务便让新势力们迎来了转机。
“对于变幻莫测的市场，甚至包括我们汽车行业的营销老大们，也都难以精准预判，今年年初，我预测新能源，是给自己壮胆。”有着“军座”之称的爱驰汽车执行副总裁蔡建军在谈到新能源汽车市场时，异于其他大佬的盲目推崇销量，反而认为让爱驰生存下去，重点精耕C端用户才是脚踏实地的选择。
[ · 细看销量数据，不难发现个人用户比重增长，这就是爱驰的机会 · ]
根据交强险数据，2019年1-10月纯电动乘用车累计上险量为71.3万辆，其中个人用户占52%。从数据走势看，进入7月以来，个人用户的比重比例始终保持在60%。
有意思的是，在最新公布的11月交强险数据中，头部新势力企业在补贴退坡以及车市整体遇冷的情况下，却保持了连续4月稳步上升的成绩。
C端用户+新势力销量数据的双重增长，也印证了爱驰押宝在用户的正确决策。“我第一份工作就是做数据分析。原来在长安的时候，还没有（时兴）做PPT，帮领导做数据分析，预测和分析市场环境。”对市场数字十分敏感的蔡建军，深知时机的重要，因此，在今年下半年开始，洞察用户需求，利用大数据实现精准营销便是爱驰上市前的机遇。
对于市场销量的变化，蔡建军认为是新能源汽车终于恢复到常态。“过去一个月卖一万台，可能是政策驱动，可能是自建一些公司左手倒右手，但是在今年出行领域的车辆需求越来越少，那么新能源汽车企业的方向要继续突出，爱驰的方向就是重点精耕2C，把C端的用户做起来。”
[ · 不仅仅是售后，从成为准车主那一刻起，就必须保持爱驰的温度 · ]
关于如何精耕C端用户这块土壤？蔡建军给予了从预购、购买、使用、置换的4步拆解法，让用户逐步去感受来自爱驰的温度。
1、预购ing，试了以后，服了再买。
“因为很多用户没有接触到爱驰U5，你让他盲定，定了以后没有感受肯定不行。接下来爱驰U5投入市场后先试后买，会持续下去，试了以后服了再买。”显然，在这位有着20余年从业经验的汽车界大佬眼中，销量不过是一个数字，结合当下的市场以及用户群，蔡建军意识到，有极致的用户体验加持，加上产品本身的品质，销量攀升是水到渠成的事情。
2、买车ing，车电分离，怎么划算怎么买。
爱驰为U5车型推出的创新彩蛋颇有些“取之于民，用之于民”的意思。“爱驰汽车APP上有一个功能项，会定期收集一些用户的好点子、建议，首付20%，2年、3年等金融方案，这都是为用户量身打造，核心是围绕用户的需求充分满足用户。这样的做法这是源于用户，实际上是打消用户对电动车的顾虑，后期也可根据用户的需求实时进行调整。”
3、售后ing，充电+质保，用户关心的我都管。
在解决了购车信心的建立后，爱驰着手在用车领域继续发挥极致体验精神。你若问电动车使用最担心的问题是什么？爱驰简单明了的直击用户痛点，充电和质保，这显然是漫长用车过程中无法避免的问题，对此蔡建军在发布会上表示，整车质保、流量以及道路救援，爱驰汽车会向车主提供终身免费的权益，至于充电，除了积极为用户沟通建立私桩的责任外，爱驰甚至将充电价格优惠也纳入了购车优惠范畴。
“首批用户终身享受半价充电，还包括预售期间，已经下了小定、大定的用户。”对于用车优惠，蔡建军在接受访问时表示，“为了提升车主用车的便利性，优惠的条件也进一步放宽。截至目前，爱驰汽车经接入了200多个城市，10万多个桩，除了大的充电公司，后期也会联手新能源公司以及蔚来、小鹏等友商，共同为电动车车主出一份力。”
4、置换ing，保值回购，多年以后的用车顾虑也一并解决。
至于此次爱驰对于U5提供的“5折回购”以及“6折换购爱驰新车”计划，蔡建军认为这是一种为消费者解决长期用车的保障计划，不仅仅是对用户权益的最大保障，同时也是爱驰对自身品质以及服务、运营方面的自信。
[ · 进军欧洲市场，最“激进”的造车新势力 · ]
说爱驰是最“激进”的造车新势力，似乎一点不为过。
因为在不久前，爱驰U5在欧洲E-NCAP碰撞测试中取得了三星成绩，失分并没有降低爱驰发力欧洲市场的野心，而在爱驰U5上市的大日子上，蔡建军也毫不避讳的回应了U5的测试表现。
“我们在产品还没有上市的时候就把U5送去测试，是因为我们要用最严苛的要求作为我们产品的质量标准。”蔡建军认为，测试标准不仅仅是踏入欧洲市场的门槛，更是促使产品优化改进的动力。“作为一个新品牌，目前的成绩我们认为是一个很好的学习机会，对于我们今后改进有很大的帮助。也有助于欧版U5将于2020年第二季度在欧洲上市交付。”
而“激进”的另一个表现，就是对于销量风轻云淡，对于战略却无比坚持。
“如果做到基本上（每月销量）是1000至2000台之间，慢慢的爬坡基本上可以生存下去。”生存固然重要，但是爱驰努力追求的仍旧是如何长远的走下去。“第一步到2020年我们要做新能源头部企业，第二步从2022年到2025年，做数据驱动科技公司，第三步是智能出行。”蔡建军表示，新能源汽车企业的发展已经不能单单用销量来表示，由于补贴和大客户订单的原因，造车了新能源汽车市场的虚假繁荣，因此日积月累的稳扎稳打，才是爱驰做大做强的正确方向。
[ · 写在最后 · ]
即便是一名在汽车营销领域征战多年的老将，在为爱驰U5这个“新生儿”站台时，依旧难掩激动之情。当蔡建军谈到爱驰U5的车主，谈到爱驰的用户群时，我们看到他脸上闪过的那道愉悦与自豪。
正如很多电动汽车车主所言，造车新势力的营销模式与运营理念改变的不仅仅是中国汽车行业的发展，也改善了买卖双方的关系。当一些传统企业的售后服务开始让用户觉得添堵时，用户至上的爱驰来得恰到好处。
