余胜海/文
营销的本质就是找痛点，发现用户痛点比营销战略更重要。企业产品要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，获得商业成功，就必须找到用户的痛点，挖掘出用户的需求。通过询问和交流可以知道用户最主要的需求是什么，而在知道用户需求后，我们应该采取“放大用户现有的痛点”和“激发用户的需求”的策略来达成交易。
与快乐相比，痛苦的驱动力更大，因为痛苦才会让人们想迫切改善现状。因此，我们只有抓住了用户的痛点、痒点、兴奋点，融入用户心里，激发出他们的需求欲望，才能实现商业成功。那么，怎样才能找到用户的痛点，挖掘出客户的需求，从而获得商业成功呢？
所以，寻找用户痛点的过程，往往意味着“提出新的问题”，而不是“针对原有问题提出正确的解决方案。”
寻找用户痛点的五大法则
企业要养成“痛点思维”，善于观察、研究、发现用户痛点，致力于为用户解决问题，提供差异化价值。
“痛点营销”旨在消除传统营销工作的盲目性，崇尚客户思维，满足客户个性化需求，崇尚价值的传递，进行精准营销。“痛点营销”是一个系统工程，上至企业决策层，下至一线执行层，包括企业研发部门、市场部门、销售部门，都是企业“痛点”营销工作中不可或缺的一环。
1.纵向寻找
我们要在同一个过程中，纵向寻找阻碍用户行动的最大障碍。
以智能手机为例，多年来，全球智能手机都存在性能差、耗电、卡顿、拍照效果差等诸多不足。
华为手机善于抓住用户的这些痛点，2018年10月26日发布的年度旗舰新品手机华为Mate 20系列，售价3999元起。其沿袭了Mate系列极致科技的核心基因，搭载华为史上最强的智慧芯片麒麟980。性能与续航再突破，引领智慧手机技术升级，定义智慧新高度，让广大消费者产生了强烈的购买欲望。Mate20系列一经发布，在国内外掀起抢购热潮，供不应求，销量超过5000万台。华为Mate 20的成功告诉我们，产品只有抓住并解决用户的痛点，才能获得用户的青睐，在激烈竞争中脱颖而出，战胜竞争对手。
2.横向寻找
我们还可以横向寻找，如果所有的竞争者都在关注用户的使用阶段，那么我们应该看看其他阶段有没有发现用户“痛点”的机会。
例如，在汽车行业，客户前后经过了购买、使用、修理、抛弃（转售）这几个环节。
在大众甲壳虫被推出之前，欧洲所有的汽车公司几乎都聚焦于用户的使用环节，致力于为用户造出性能越来越好，也越来越让人有面子的汽车。
而大众却发现：这并不是当时用户的最大障碍。因此，该公司适当降低了在使用阶段的效用和形象上的投入，转而提高所有阶段的便利程度和使用阶段的适用性（适应更多的路面情况）。
因此，大众造出的甲壳虫汽车的外观常年不变，也不能让开车的人更有面子，但是这款汽车容易买到、容易驾驶、维修方便（因为使用了标准化配件），同时容易转售（因为样子常年不变）。
大众甲壳虫汽车
再如，20世纪70年代，在美国，如果有人问价格敏感用户在驾驶汽车方面的最大阻碍是什么，就会发现这个关键阻碍并不发生在购买阶段，而是发生在使用阶段——因为石油危机，不论买的车多便宜，高昂的油价让人“买得起却开不起”。因此，主打省油的日系车大举进入美国市场，大获成功。
3.从消费者的刚性需求入手
痛点，简单来说，就是需要及时解决、必须解决的问题，带有强烈的迫切感。解决这些问题是消费者的刚性需求，如果不解决，客户就会很苦恼、痛苦。那在营销中如何抓住用户的刚性需求呢？来看下面的例子。
夏天怕热，怕上火，是不是一个急需解决的问题？对火锅很偏爱的你，可能因为怕上火而不敢吃，而影响心情。所以，王老吉凉茶的经典广告语就是：怕上火，喝王老吉！
在现代生活中，相信大家对洗牙这件事一定都不陌生。洗牙是指用洁治器械去除牙龈上牙石、菌斑和色渍，并磨光牙面，以延迟菌斑和牙石再沉积。牙菌斑和牙结石是牙周病最主要的局部刺激因素，洁治术是除去龈上菌斑和牙石最有效的方法。牙菌斑是牙周病的元凶，在除去之后还会不断地在牙面重新形成。因此，洗牙并不是只一次就可以了，需要不定期的去牙科诊所去看牙医。然而，对于那些工作节奏快的人士很难做到。这时候，华为Hilink智能家居生态产品——力博得电动声波牙刷就为人们解决了这一难题。
力博得电动声波牙刷
力博得电动声波牙刷采用力博得专利磁悬恒机芯，让牙刷声波振频高达38000次/分钟，能将牙膏和水在口腔内转化成无数微气泡，形成核心清洁力，高效冲刷口腔各区域和牙齿缝隙，让用户体验洗牙般的清洁感受。
力博得电动声波牙刷
此外，力博得智能声波牙刷支持多种洁牙模式，用户可以根据自己的需求，在清洁、按摩、亮白、个性化4档净齿模式中一键切换。例如清洁模式有效淡化牙菌斑，按摩模式能够护龈、减少牙龈出血，亮白模式有效祛除牙渍、提升牙齿亮白度，个性化模式通过APP定制专属洁牙模式。如此贴心智能，让每个用户都拥有了属于自己的私人牙医，从此“洗牙”也可以随时在家中进行，完全抓住了用户的痛点。产品上市后深受广大用户的欢迎和好评，成为华为Hilink生态最畅销的产品之一。
所以，我们要做的就是发现问题，解决问题，最后告诉消费者：我能帮你解决这个问题，如果你想解决问题，可以选择我的产品。
4.抓住用户的痒点
痛点是非解决不可的，痒点就不一定需要解决。痒点更多的是消费者的潜在需求，是一种深层次的欲望。在营销中，如何能搔到客户的痒点呢？我们来看下面的例子。
汽车的广告语：0元购车，不是梦！很多收入不高的工薪族都对拥有一台汽车无限向往，原因有二：一是汽车的便捷，二是心理上的优越感和炫耀感。
我曾经给一家公司策划了一则丰胸广告文案：不甘被“掌控”，就要“胸”怀天下。对于平胸的女士，这是一个极想解决又不是必须解决的事儿，关键看你对美丽的要求程度。
所以，痛点解决消费者的刚性需求；而痒点更多的是满足消费者的欲望，给人一种心理上的满足感。我们要做的就是不断刺激痒点，让消费者非搔痒不可。
5.抓住用户的兴奋点
兴奋点即产品的卖点，简单来说就是和同类产品相比，你的产品所体现的差异化特色。只要你把产品介绍完，一下就能抓住了客户的兴奋点，打动人心。我们来看下面的例子。
2019年是中国5G元年，5G市场风口，手机厂商云集。他们储备技术、抢发产品、争路线、打嘴仗……交织出一出出欲望的狂想曲。
欲望背后，这个即将爆发的行业早已乱象横生——各种5G相关噱头概念频出、产品素质参差不齐、缺乏体验标准……“造成这种现象的根源是手机终端与运营商脱节，手机厂商没有明确方向，只能盲目移植国外同样不多的经验”，行业人士直言，这不仅影响行业的健康发展，也很难孕育出真正的5G爆品来。行业亟待一个标杆性的产品指引方向。
作为全球最大的通信设备生产商和5G领跑者，华为基于对通信行业和政策的深刻了解，荣耀从一开始便选择SA/NSA双模5G的道路，麒麟990搭配巴龙5000的旗舰5G方案比行业早上半年，全集成SoC芯片更早于其他厂商一年半之久。作为尖刀部队，荣耀与华为共用研发和底层技术，所以荣耀V30系列一经推出，便成为业内首款全系5G双模机型，成为第一个走在5G双模时代的先锋者。
荣耀V30 系列5g手机
可以说荣耀V30是在最合适的时间推出的实用性最强的5G手机。理由有四个：真正双模5G全国通、性能强悍、相机矩阵，智慧体验。满足用户需求是一门玄妙入毫颠的学问：少一分则亏损，多一毫则满溢。让产品不偏不倚，完整触达用户需求，这也成为荣耀V30成为行业标杆的底层代码。
荣耀V30
而“全集成SoC 5G芯片；全系NSA/SA双模5G全国通；5G最佳信号质量；5G频段多；5G信号好，上传速度最高领先73% ; 5G下载快，下载速度最高领先69%”六大指标，更是荣耀V30系列在5G领域树立的行业标杆。
了解以上五种方法后，看一下你的产品，根据产品特点，你该抓住用户的痛点、痒点、兴奋点中的哪一点进行营销？又或者你应抓住三点共同发力、组合营销吗？
客户想要买你的产品，是因为你抓住了用户的需求，抓住了痛点。哪里有痛点，哪里就有商机。没有痛点与诉求就没有成交机会，营销的本质就是去发现用户痛点。你买星巴克的咖啡，买的是它的品牌文化；在希尔顿酒店下榻，为的是它的舒适与安心。举一个更详细的例子，你在长智齿的时候，非常痛苦，这个时候你需要找牙医，需要他帮你解决问题，但是一旦你的牙不痛了，你就不愿意找牙医解决自己的需求了。
很多企业没有找到客户的痛点，并不是因为欠缺信息，而是没有有效地利用已有信息。如果你重新思考自己已经知道的，分析客户的每个动作过程，就会发现：痛点其实很容易找到。
此外，你在销售自己的产品时不仅仅要做到满足用户的需求，还需要注意两点：第一，客户有需求才会出现问题，不然他不会为你的产品埋单；第二，需求不是用户本来就有的，而是需要某种刺激才产生的。
因此，我们在询问用户的时候，不要直接问他需要什么，因为有时候他对自己的需求也是不清楚的。用户的需求是需要营销人员间接地引导、挖掘的。你认为他有需求才来找你，这只是表面现象。我们可以进一步刺激他的需求，并为他提出解决方案。
【作者简介】余胜海1964年生于湖北随州，北京大学MBA，资深媒体人、著名财经作家、独立人文经济学者，专注中国经济、企业管理和企业案例研究，著有《用好人，分好钱：华为知识型员工管理之道》《不折腾：大众创业成功法则》《任正非和华为：非常人非常道》《企业家大败局》《华为还能走多远》《绝不雷同：小米雷军和他的移动互联时代》《能源战争》《变革时代》等十余部畅销书，多部作品在国内获奖并译成外文出版。
