对于很多销售员来说，最怕遇到主观固执型客户，压根没自己说话余地，拿下这类人的方法都是先顺从客户意愿，再逐步深入谈判并拿下。
前天接待了一位这样的顾客：
年龄大约40岁，穿着中规中矩，说话声音有点粗犷，说是过来考试顺便到我们这边体验一下项目。
当我们聊到价格时候她是这样的一个反应：
“哟，我一来你们就要我交那么多钱？还说是老乡，别坑我，我先试试有效果再说。然后拖着自己的行李往体验室走去。”
接着，体验过后，觉得可以做，大姐继续提出要求：“我先做，我做完再给钱。”
“行，继续做吧”
然而，在刚开始的时候并非想象中顺利，客户还在怀疑和不耐烦之中，做得时候表现不满情绪。
我们做服务的技术老师也开始的有点担心这客户难成交，借故跑了出来和我谈。
我看，这客户不容易搞定，我走了进去就说：“姐，没关系的，您不做都没关系的，我们打开门做生意，您觉得可以接受就做，不能接受现在都可以结束的也不会收取您一分钱，我们都会遵循您的想法，没有强买强卖的，我们这里做的是口碑。您相信就做我们就把这服务做好，做到您满意。”
在之前的一大堆不咋愉快的沟通到我第二次去沟通，大姐此刻感觉到我们的真诚，也慢慢的放缓了自己是语气和态度，就很平静并愉快的做完了这个项目，过后也如实满意的刷了卡。
来分析一下这个客户
这是一位非常主观性的客户，从一进门咄咄逼人的语气到开始体验感受到效果之后依旧如此，在到后来在交谈当中得知她平日中是个领导，习惯了高姿态。因此，可以判断出此客户属于主观性客户，主观性客户是比较理性。想要拿下主观性的客户我们首先要做到的是尊重客户，顺从客户想法，让客户自行选择，可以适当提出建议，如我们为这服务过程中，则表示让客户自己选择做或者不做，不存在强买强卖。切勿“掌控”客户思维，从开始提出价格一刻起，就犯了错误，还没有摸清客户性情及没有信任度前提下提出大额消费，对于这种主观性的客户是很不适合。即使顾客能消费得起，她也未必一下子消费那么多，她从一开始想着我就消费那么多，您想忽悠和掌控我，没门！就是这种感觉。
因此，销售要做得好，首先判断消费者的类型很关键，正所谓“见人说人话，见鬼说鬼话”。
那么，如上面所说的案例，主观型客户通常有什么特点？
我们从声音、行为、说话特点以及给他人感受上观察分析：
声音声调特点描述:
*声音的力量感比较强
*声音的冲由力比较大
*音量不一定大但是有厚度，中气、底气较足
*声调上抑扬顿挫比较清晰，重音节表现较为突出、明显
*语气上给人的压追感相对较大
*力量感较大的下降声调运用较多，且较为明显
行为特点描述:
*肢体语言比较大气、霸气
*眼神相对来说精明、锐利
*行为动作快速、利素，不拖泥带水
*购买的节奏比较快，主动决策
*不太关注销售顾问所说的、所做的，注重自己的需求和要求
*目标比较明确，以主观为主线，对自己有兴趣的商品不易受外果影响，不盲目地接受销售顾问的建议
*比较不易在价格上纠结
*比较偏重于干练的穿着打扮
*比较容易把销售顾问当作理货员
*身上容易出现明显聚焦的饰品或配件
说话特点描述:
*说话简洁有力，不废话
*不多话、较为沉默、回答简单
*命令和指挥他人的感觉较为明显
*说话方式与内容自然而然引起对方关注
*自信心强，说话肯定
*肯定句使用较步，疑问句使用较少
*绝对性用词比较多，希望他人顺从，不浪费过多的沟通时间
*态度上比较强硬，让人感觉不容易切入、靠近、改变
整体给人感受
*压力感较重，不容易靠近
*容易让人产生畏惧感，靠近时易产生心理障碍
*自然唤醒销售顾问的重视和警觉，说话小心谨慎
*容易让销售顾问自信心下降的状况
*容易出现推荐上的挫折感
*销售不容易快速推荐
*容易出现对方用“以上对下”的沟通模式对待
