一个很有趣的现象：
不少朋友会问我（其实是很多）：菜菜，你觉得支付宝上这个XX保险怎么样？
这时我就想，你会不会问问支付宝客服：美眉，你觉得菜菜推荐的这个保险怎么样？
我猜，有99%的朋友是不会这么问的。
一来，支付宝某些产品是没有客服接口的，想说句话都没嘴巴的感觉；
二来，支付宝客户不可能回复这个问题，因为他才不会帮你比较产品呢。
说到底，这是两种销售渠道（互联网渠道vs经纪公司中介渠道）和两种保险业务员身份（互联网保险业务员vs保险经纪人）的问题。
来个从商学院学到的“丰田五问”：
1. 为什么互联网保险如此受青睐？
因为保障不错、更因为价格低；
2. 为什么价格这么低？
其一是成本低；
3. 为什么成本这么低？
其一是客服成本低；
4. 为什么客服成本这么低？
其一是有的产品不设置客服咨询服务；
其二是客服在屏幕背后可以一对多；
（做过电商的我深知今天和明天回复你的可以是多少个人轮流来干）
5. 为什么没有咨询服务，消费者还愿意买单？
其一是大家都迷之自信自己已经具备一定的保险专业知识；
其二是大家内心对保险这玩意儿还是有需求的。
最后，小结一下：
互联网上物美价廉的保险产品+消费者自身对产品的认知和判断+买对后的安心=相当匹配（皆大欢喜）。
互联网上物美价廉的保险产品+消费者自身对产品的认知和判断+买错后自己承担后果≈相对匹配（就当是交学费吧）。
那另一个问题来了，为什么从经纪人或代理人那里买的产品价格会相对高一些？（其实有部分产品的价格在不同的渠道是一样的）
其一是本来产品在设计时有不同的思路，一个产品是由不同的保障责任、成本和利益演算构成的，又由于投放的销售渠道不同，产品总成本千差万别，这势必会造成售价差异化；
其二是因为经纪人或代理人要不厌其烦地回复你无数个为什么，无论是投保前、投保中，还是投保后，其实这些服务都很琐碎、甚至很漫长，服务是有时间成本的。
所以，如果你问：
菜菜，你觉得支付宝上面这个XX保险怎么样？其实已经是在享用经纪人的资源、享受着经纪人的服务了。
时间充裕的话，我会很乐意和你探讨该产品的优势与不足（客观）；
时间不充裕的话，我会优先服务咨询我司可销售产品的委托人。
但如果你问：
菜菜，我能买支付宝上面这个XX保险吗？
我会回答：不好意思，买不买，我不做任何建议，你自己决定就好（主观）。
那，为什么我这么不“乐于助人”?
其一，公司明确规定，我们不能引导客户购买非本公司合作的产品（权限卡在这里，否则视为违规）；
其二，金融产品的确很特殊，我觉得把保险比作药品就很形象，它们都是解决问题的工具。
保险经纪公司类似医院，经纪人类似医生，会因每位委托人的经济、身体健康情况有针对性地去挑选产品来做方案组合，以全面地去解决有可能遇到的风险；
而互联网保险平台类似一个药房，客服类似导购，你想要哪个就给哪个你，偶尔简单询问几句，偶尔你默不作声自助服务就好，最后买了药有没有效、吃了会不会有副作用，更多的是由消费者自行负责。
所以我不会随随便便就来一句“可以买”或者“不能买”，这是很不负责任的。
简言之，每个销售渠道都有其自身的优势和不足，在哪里配置保险都没有错，你开心就好。
菜丫子
保险 | 英语 | 你 | 我
暨南大学管理学硕士
波兹南经济大学交换生
高级保险经纪人
英语翻译
