11月10日，进博会的最后一天，展商们都急匆匆地赶着打包回国。而一家中小企业的老板却还在抓紧最后时间，在展馆内到处“取经”，他想看看，哪些产品展台前的人气最旺，同类商品在其他品牌又是如何定价？
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闭幕日：为“价格战”捏把汗
进博会闭幕当天，很多参展产品都打出了诱人的折扣价。在第一次参展的日本广岛MIMURA珠宝&钟表公司展台上，样品也在打折。然而，董事长三村真二却有自己的想法，“我们的价格真的不能再低了，因为我们原本标的就是实价，不像有些商家一开始标价很高，却在最后两天突然打出三折优惠，这样会导致消费者心理落差大，来我这里也要求打很低的折扣，我真的急到要擦汗……”
对于“价格战”和先提价再打折的“心理战”，三村真二表示，“对我而言，做生意是一种人和人之间的交流，并不是简单追求把产品卖掉，过分扩大营业额。在日本，也有顾客喜欢打折价，但是在宝石行业，把有水分的价格标得很高，再多次打折甩卖，会消耗企业信誉，这种生意做不长久。”
为了做到“物美价廉”，57岁的三村真二每年有将近10次机会，亲自去泰国等地的深山里寻找宝石，去和当地人讲价，从源头上控制成本。“买宝石的过程其实和所有购物过程一样，你去偏远深山买到的货，和在上海买的价格和质量肯定不同，所以我必须亲自去，才知道成本如何控制。同一块宝石，如果不是长期关注价格，那么很难把控它的价格波动。”
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现状：小型家族企业的竞争压力
作为一家珠宝公司的董事长，三村真二总是坚持亲自讲述每件产品背后的故事，他认为这是让顾客放心购买产品的一大因素，“在进博会上，我观察了好几天，很多消费者到我们展台前，眼睛总是首先盯着我们的天女珍珠产品，而对宝石兴趣不大。这些消费者真识货，他们知道，好的珍珠项链一辈子买一条就够了，而且还可以传承。本次我带来的珍珠展品，在广岛那边的养殖产业都是家族式的，整个生产过程都很辛苦，养珠人每天都泡在海水里，每天翻看珠子是否长歪了，两年才能捞出一批卖相好的珍珠。而我从养殖户那边直接拿货，没有中间商费用，所以是真的物美价廉，不是市面上的染色珍珠可以比拟的。”
他起初是同时带着期盼和担忧来到上海的，“我来过五次，主要是做市场调查，也观光过。”
所谓期盼，是因为上海于他而言是一个“非常有可能性的城市”，“这次我仅仅坐了两小时的飞机，就到了上海这个超级大市场，测试这里的消费者对我们产品的喜好，我觉得这一点很重要。明年进博会，我还是非常想来，经过在本届进博会的‘取经’，明年再来时，我们就知道该卖什么了”。
作为日本厂商，MIMURA对中国的合成钻石技术也很感兴趣；而三村真二的所谓担忧，就是他了解到，合成钻石技术或许会对天然钻石市场造成冲击。
三村真二表示，他的家族世世代代做天然钻石业务，因此，对于中国在人工钻石技术上正在取得的进步，他和许多的天然钻石厂商一样，根本无法想象，也非常担忧天然钻石的市场未来会被合成钻石彻底吞噬掉。“合成钻石的生成技术很厉害，天然钻石是怎样形成的，中国的合成钻石技术就能怎样做出来，这个真的让我有点恐惧”。
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未来：想更靠近中国消费者
MIMURA的展台位置在场馆内较为偏僻，并不起眼，而在展台内显眼的位置，挂着董事长手拿第一次“日本珠宝店奖最高奖”奖杯的照片。一家在广岛内只有三家店铺的小企业，为什么能获得日本国内珠宝店的最高奖？
三村真二表示，这种奖项的评判标准并不是开设了多少家全国连锁店，或者销售额有多么高，决定性因素在于企业近年来是否尝试创新，和客人是否建立很好的联系，也就是店铺信誉度。
也基于这个理念，对于今年第一次参加进博会的动机和收获，这位家族企业的第四代传人表示，“得知中国消费者对什么最感兴趣，这件事对我来说收获最大。营业额并不是我来进博会的目的，对我来说，知道消费者的喜好，以及与场馆内的各路中国友人建立联系，这一点最重要。”
对于未来是否打算拓展中国市场业务，他表示，在中国开店对MIMURA来说还有些困难，但他想多利用展会机会，把产品摆在中国消费者面前，和中国消费者建立联系。“这次参展结束后，我要好好利用起在展会期间建立起来的关系网，争取把日本真正好的产品提供给中国消费者。”
记者 王丽颖
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